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品牌:蒙太奇
顏色:MS51-COLOR-C
工藝: 典花
標準價格:¥498/㎡

作為銷售人員,我們要想清楚一個問題,顧客在進我們店之前,有沒有可能曾經去過競品門店,只要是進了其他的,就必然會有銷售人員進行相關的情況介紹,很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產品時,真的能站在完全客觀真實的立場上。可以預測的是,競品的銷售人員有以下四種可能的發生概率是比較高的:

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四種高頻率講解

1、進行基本專業知識的普及工作;

2、在分析顧客需求和介紹市場情況時,選擇性的介紹有利于自家產品的情況;

3、有可能會針對競爭對手的特點,進行揭露其中的缺點與問題,放大競爭對手的負面向,甚至會無中生有,顛倒黑白,誤導顧客;

4、競爭對手的銷售員必然也想直接把顧客搞定,會設法阻止顧客再前往其他門店看看的計劃。為了現場快速成交,也會促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時,現在有不少顧客也喜歡利用這點,利用這個品牌的銷售人員來對付另外一家店的銷售人員,在聽取銷售人員進行情況介紹的時候,一是迅速強化自己的專業知識,用來在其他門店(品牌)裝內行,二是利用剛學來的專業知識和價格行情信息來對付另外一家店銷售人員,三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊,進行互相壓制。

銷售人員應該充分考慮到這個實際情況。在接待剛進門的顧客時,先假定顧客已經去過競品(或是間接詢問了解),已經接受過競品銷售人員的教育洗腦工作。那么,再接下來該做哪些方面的調整和應對呢?

針對顧客策略

1、先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過競品銷售人員的專業知識普及工作,首先就得要探測顧客對專業知識的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內行的。畢竟,顧客也不愿意以一個外行身份出現在銷售人員面前。在涉及到產品方面的專業介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發。

2、假定競品銷售人員,已經將我品缺點進行了全部羅列和攻擊,在面對顧客時,也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會讓顧客心生疑惑,更加確定了競品銷售人員所言不假,而是要光明磊落的主動說出來,先聲明這世界上沒有完美的產品,也不能說是缺點,而是特點。選擇產品,不是選購完美的東西,而是選擇合適自己的。同時,在一定程度上提前將自己產品的缺點進行提前的預防性說明。

3、考慮到競品的銷售人員往往會逼迫顧客盡量當場決定下單,這時就要充分給顧客自由選擇的權利,主動請顧客多看看,貨比三家不吃虧,營造出寬松的交易環境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權利。

4、若是假定顧客已經去過其他門店,那么作為銷售員內心深處的競爭意識必然要強烈許多,更有挑戰性,更要認真接待。同時,一些不負責的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。

(注:本文來源于蒙太奇官網(http://www.oigkd.icu/,轉載請注明出處!)

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